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앱 마케팅을 위한 마케팅 퍼널 알아보기: 2023-06-08 오후 2:39:00

많은 비용을 투자해 앱을 완성했다면, 이제부터가 시작입니다. 아무리 완벽한 앱이라도 사람들 눈에 띄지 않으면 무용지물입니다. 아무것도 하지 않고 고객이 알아서 찾아와 충성고객이 되어주길 바라는 분들은 없겠죠? 앱 마케팅에 착수하기 위해 전략을 세워야 할 때, 가장 먼저 고려해 볼 수 있는 전략 모델은 `마케팅 퍼널(Marketing Funnel)` 입니다.

마케팅퍼널은 고객의 입장에서 제품을 처음 접하고 최종 구매에 이르기까지, 더 나아가 충성고객이 되기까지 단계를 나누에 각 단계에 맞는 마케팅 세부 전략을 세우는 것입니다. 그렇다면, 마케팅퍼널을 앱마케팅에 적용했을 때 단계별로 어떤 전략을 세울 수 있는지 알아보겠습니다.

마케팅 퍼널(Marketing Funnel)이란?

마케팅 퍼널(Marketing Funnel)이란 전환에 이르기까지 고객들은 몇 단계를 거쳐간다는 이론입니다. `퍼널(Funnel)`이란 `깔대기`를 의미하는 영어 단어입니다. 마케팅 퍼널은 잠재 고객을 자사로 `유입`시켜 최종적으로 `결제`를 하도록 만드는 모델이라고 할 수 있는데요. 깔대기의 모양처럼 최종 목적지인 결제를 향해 단계를 거쳐 갈 때마다 고객수는 감소합니다.

많은 분들이 잘 알고 있는 마케팅 퍼널의 단계는 주목(관심) - 흥미 - 욕구 - 구매의 4단계로 이루어집니다. 하지만 마케팅 퍼널이 반드시 이 단계를 거친다고 할 수는 없습니다. 퍼널의 단계는 산업, 기업, 마케팅 목표에 따라 상이하며 마케터는 최종 마케팅 목표에 맞는 퍼널을 계획할 수 있습니다.

이번에는, 앱마케팅 퍼널에 대해서 알아봅시다.

앱 마케팅 전략을 마케팅 퍼널에 대입해 본다면 인지-고려-전환-고객관계-고객잔존 의 5단계 퍼널에 적용할 수 있습니다. 마케팅 퍼널의 종류와 모양, 각 단계에 대한 전략은 다양합니다. 앱 마케팅에 있어서 어떤 퍼널을 적용하는가에 대한 정답은 없기 때문에 물론 최종 목표에 따라 적절한 모델을 적용해 볼 수 있는데요. 여기에서는 아래 5단계의 마케팅 퍼널에 앱마케팅을 대입해 살펴보도록 하겠습니다.

인지단계 (Awareness)

잠재고객이 니즈를 가지고 있던 제품을 광고나 마케팅, 입소문, 검색 등 어떤 계기를 통해 접하는 단계입니다. 첫만남, 첫인상이 중요하듯 마케팅에서도 첫인상이 매우 중요한데요. 인식단계에서 마케팅 활동의 핵심은 짧은 시간 내 강렬한 메시지와 가치 전달로 잠재고객의 시선을 사로잡는 것입니다.

마케팅 퍼널의 인지단계를 앱마케팅 퍼널로 해석하자면 Organic 및 Paid 전략을 통해 잠재고객에게 앱을 노출시키고 인지시키는 단계입니다. 고객이 앱에 대한 니즈를 가지고 있다 하더라도 한 번의 노출만으로 전환까지 가기란 쉽지 않은데요. 강렬한 인상으로 인지에서 전환까지 바로 이어지더라도 앱을 다운받고 열어본 5명 중 1명은 다시 이탈하게 됩니다. 한 번 이탈한 잠재고객은 앱을 한 번도 열어보지 않은 고객보다 관계를 다시 형성하기가 매우 힘들다는 사실! 때문에 인지단계에서 다음 단계로 이끌지 못한 고객에게도 지속적인 리텐션 마케팅(Retention Marketing)을 할 필요가 있습니다.

일반적으로 인지단계에서 할 수 있는 마케팅 방법은 키워드 마케팅을 통한 검색 노출이나 디스플레이 광고, 스토어 광고, SNS 광고를 통해 더 많은 사람들에게 반복적으로 앱을 노출시키는 것입니다.

고려단계 (Consideration)

고려단계에서는 행동으로 넘어가는 `전환`단계로 가기 전 해당 제품에 대한 탐색과 고민을 하는 단계입니다. 잠재고객은 경쟁사의 제품보다 더 나은 점이 있는지 비교하고 전환 단계로 넘어갈지 고민합니다. 앱마케팅 퍼널에서 전환단계는 앱 다운로드이며, 고려단계에서 다운로드로 이어지게 만들 수 있는 마케팅 요소는 리뷰와 평점, 앱 소개 페이지가 될 수 있습니다.

때문에 스토어에서 다운로드 페이지를 관리하는 것은 매우 중요합니다. 평점과 리뷰를 상시 모니터링하고 관리하며 부정적인 리뷰가 있을시 불만 사항을 개선하고 그에 대한 피드백을 답변합니다.

전환단계 (Conversion)

전환단계는 잠재고객이 비즈니스에 잠재적 가치를 주는 행동을 취하기로 결정하고 고객으로 전환되는 단계입니다. 앱 마케팅에서 전환단계는 앱을 다운로드하고 회원가입까지 완료하는 프로세스가 이 단계에 속합니다. 앱을 다운로드하고 회원가입이 완료될 때까지 페이지 전환이 매끄러운지, 오류가 없는지, 입력 사항이 번거롭거나 불편하지 않은지 등 UI/UX와 메시지를 점검해야 합니다. 또한, 중간중간 다음 단계로 이끌 수 있는 쿠폰이나 포인트 등의 혜택을 제공하는 것도 전환단계를 매끄럽게 마무리할 수 있는 방법이 될 수 있습니다.

고객관계 (Customer Relationship)

전환된 고객의 만족도를 높이고 고객관계를 강화하는 단계입니다. 아마 다수의 마케터는 전환단계를 최종 목표로 삼고 이후의 고객 유지 전략에 대해서는 간과할지도 모릅니다. 사실, 신규유저를 유입하는 과정까지 거의 모든 예산과 에너지를 쏟기 때문에 그 이후 단계에 대해서는 상대적으로 낮은 중요도를 두고 관리할 수밖에 없는데요. 하지만 확보한 고객을 충성고객으로 만드는 것 또한 매우 중요한 단계입니다.

앱 마케팅에서 이 단계에 중요한 것이 사용자 행동 데이터를 분석하는 것입니다. 앱 분석 툴에는 구글애널리틱스를 비롯해 보다 상세한 데이터를 제공해주는 유료 툴도 있습니다. 사용자 행동분석 툴을 이용해 사용자가 앱 안에서 어떤 흐름으로 움직이는지 확인할 수 있는데요.

이 과정에서 고객관계를 강화하기 위해 사용자와 소통할 적절한 순간을 파악하고 메시지를 전달하는 작업이 필요합니다. 고객 이탈이 많이 발생하는 시점에 개인화된 메시지를 전달하거나 혜택을 제공할 수도 있습니다.

고객잔존 (Retention)

고객을 잔존시키고 지속적으로 제품을 사용하도록 해 충성고객으로 만드는 단계입니다. 신규 고객을 확보하는 데에는 기존 고객율 유지시키는 것보다 약 5배의 비용이 소모된다고 하는데요. 그만큼 기존 고객을 유지하고 충성고객으로 만드는 고객잔존 단계가 전환 단계만큼이나 중요합니다.

고객관계 단계에서 사용자와 긍정정인 관계를 구축했다면 고객은 해당 앱의 팬이 될 것입니다. 이벤트나 할인 정보가 있다면 주변에 입소문을 내 새로운 유저를 끌어들일 수도 있습니다.

고객잔존 단계에서 할 수 있는 마케팅 전략은 기존 고객을 대상으로 한 리워드 지급, 지속적인 UI/UX 업데이트, 지속적으로 새로운 콘텐츠를 업데이트하는 방법 등이 있습니다. 유저들이 앱을 접속했을 때마다 새로운 것을 발견하고 자주 방문하게 만드는 것이 중요합니다. 사용자들의 목소리를 듣고 앱 운영과 마케팅에 자연스럽게 반영해야 합니다.

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